Internationella förhandlingar vid industriella inköp

Sammanfattning

Allteftersom internationell handel växer i förhållande till inhemsk, ökar

också frekvensen av affärsförhandlingar mellan människor från olika länder

och kulturer. Det unika med internationella affärsförhandlingar är inverkan

av kulturskillnader på både förhandlarna och genomförandet av

förhandlingarna. Uppsatsens syfte var att beskriva internationella

förhandlingar vid inköp av industriella produkter. Att beskriva den

internationella förhandlingsprocessen och nationalkulturens påverkan på den

var de forskningsfrågor som ställdes. För att besvara forskningsfrågorna

gjorde vi en kvalitativ undersökning av tre fall, nämligen förhandlingar med

franska, engelska och österrikiska motparter. Det empiriska materialet

samlades in genom personliga intervjuer vid Boliden AB. Studien visade att

förhandlingsprocessen genomgår tre faser, nämligen förberedelsefasen, öga-

mot-öga förhandling samt överenskommelse och avtal. Vidare framkom det hur

nationalkultur påverkar den internationella förhandlingsprocessen. Dessa två

aspekter av internationella förhandlingar sammanfördes i en ny modell över

internationell förhandlingsprocess och nationalkulturens påverkan.