Vägen till beslut
Vad organisationer vill ha vid konferensköp
DecisionDecision criteriaConferenceOrganizational decision-making processOrganizational memoryBeslutBeslutskriterierKonferensOrganisatorisk beslutsprocessOrganisatoriskt minne
Inledning:Dagligen möts organisationer av situationer där de måste ta beslut. Frågan är vad som egentligen avgör vilket alternativ organisationen väljer, vilka beslutskriterier används? Ju bättre insikt den säljande organisationen har om den köpande organisationens beslutsprocess och beslutskriterier, desto bättre kan de påverka inköpsbeslutet.Inom hotellbranschen är säsongvariationen hög och för att övervinna den erbjuder vår uppdragsgivare Björkbacken Karaktärshotellet konferensmöjligheter. De behöver dock skapa förståelse för vilka kriterier potentiella konferensköpare använder sig av när de väljer konferensanläggning för att kunna attrahera fler övernattande konferensgäster.Syfte: Syftet med den här uppsatsen är att beskriva organisationers väg till beslut och vad de efterfrågar vid köp av konferenser. Det ska göras genom att utforma en modell för beslutsprocessen och empiriskt testa den.Metod: Vårt syfte har vi angripit med en i grunden positivistisk vetenskapssyn med ett deduktivt angreppssätt. Undersökningen utgörs av tvärsnittsdesign, och kvalitativa semi-strukturerade telefonintervjuer har genomförts med organisationer som har liknande profil som vår uppdragsgivare Björkbacken Karaktärshotellet nämligen; kultur, historier och berättande.Slutsats: Vår modell för organisationers beslutsprocess, Beslutsvägen, kan bekräftas. Den beskriver att beslutsprocessen startar med att organisationen blir medveten om ett behov och därefter identifieras beslutskriterier. Enligt vår studie är följande beslutskriterier viktiga; pris, tillgänglighet, lokalernas funktionalitet, omgivning, mat samt anknytningen till konferensköparens verksamhet. Då organisationer har identifierat sina beslutskriterier väljer de mellan två vägar i Beslutsvägen, Kustvägen och E6:an. Längs båda vägarna är minnen och erfarenheter en betydande del som finns med längs hela processen. Oavsett vilken av vägarna som organisationen färdas på når de till sist sin slutdestination Beslut.