Vad påverkar kundens behov och vilja att köpa funktioner istället för produkter?
I en allt mer konkurrenskraftig marknad blir det allt viktigare för tillverkande företag av högkvalitativa produkter att erbjuda kunden kompletterande tjänster till produkter för att differentiera sig från sina konkurrenter. Genom att kombinera produkter och tjänster kan kunden erbjudas en funktion. Genom att endast köpa funktionen kan kunden fokusera på kärnverksamheten och uppnå bland annat högre utnyttjandegrad samt minskad risk då ägandet av produkten inte övergår till kunden. Litteraturen kring erbjudandet av funktioner har tidigare fokuserat på fördelar och nackdelar samt hur ett sådant system kan designas. Dock har litteraturen på senare tid börjat ifrågasätta kundens behov av att köpa funktioner och visat att det inte alltid är uppenbart att kunden värdesätter en funktion högre än produkten. Målet med examensuppsatsen är därför att belysa kundens behov och vilja att köpa funktioner istället för produkter och kommer att svara på forskningsfrågan: Vad påverkar kundens behov och vilja att köpa funktioner istället för produkter? Forskningsfrågan undersöktes genom en fallstudie mellan en maskintillverkare, Atlas Copco, och en kund, NCC. Fallstudien visar att det är svårt att erbjuda en kund, som tidigare enbart köpt produkter, en funktion. Speciellt då tjänsterna som tillverkaren vill sälja med produkten tidigare har hanterats av kunden själv så som reparationer och underhåll. För att lyckas med att sälja produkten som en funktion måste tillverkaren se hur denna på bästa sätt kan komplettera kundens befintliga verksamhet för att bygga upp förtroende för att med tiden kunna utöka sitt engagemang i erbjudandet och erbjuda kunden en komplett funktion.Nyckelord: Tjänstefiering, Product-Service System, Tjänsteorienterad verksamhet, Funktionsavtal.