Strategisk styrning av säljprocessen i ett högteknologiskt tillväxtföretag

Bland tillväxtföretag i Sverige är företag som säljer högteknologiska produkter välrepresenterade. Styrning i dessa är en utmaning, speciellt av försäljningsfunktionen som utpekats som hjärtat i dessa företag. Simons hävstänger för strategisk styrning omfattar fyra perspektiv som denne menar bör uppmärksammas för att skapa balans i strategisk styrning och i sin tur nå lönsamhet och tillväxt. Dessa är det diagnostiserande perspektivet, det interaktiva perspektivet, värderingsperspektivet samt det gränsskapande perspektivet. Personlig försäljning är en kritisk komponent för högteknologiska tillväxtföretag. Säljarna arbetar efter säljprocessens steg vilka är behålla, avveckla och finna nya kunder, databas- och kunskapshantering, vårda och underhålla kundrelationen, presentation av produkten samt lösa problem och tillgodose behov. Studiens syfte är att öka förståelsen för hur strategisk styrning av säljprocessen i ett högteknologiskt tillväxtföretag kan utformas. Studien genomfördes som en fallstudie på ett högteknologiskt tillväxtföretag. Det empiriska materialet inhämtades från semistrukturerade personliga intervjuer samt scenarier med fyra personer i ledningsposition samt fyra personer involverade i säljprocessen. Resultatet visar att strategisk styrning av säljprocessen kan vara värdefull i ett högteknologiskt tillväxtföretag. Flera samband återfinns mellan Simons fyra perspektiv för strategisk styrning och säljprocessens olika steg. I och med den snabba tillväxttakten i högteknologiska tillväxtföretag ses att den strategiska styrningen kan förstärka den traditionella styrningen genom att bidra med ett helhetsperspektiv. Värderingsperspektivet ses som det mest framträdande i högteknologiska tillväxtföretag och vikten av att strategi och värderingar kommer fram i säljarnas agerande betonas. I säljarnas agerande ligger fokus på att vårda och underhålla kundrelationer. Det perspektiv där störst utvecklingspotential återfinns hos högteknologiska tillväxtföretag är det diagnostiserande och i säljprocessen ses att utveckling av databas- och kunskapshantering kan tillföra mycket.

Senaste sökningar:

© 2024 Allauppsatser.se | Nyheter Sidkarta