"Som säljare är det väl vedertaget att man måste ha ett munläder"
- En kvalitativ studie om kompetenser och egenskaper hos säljare i telekombranschen
Syfte: Undersökningens syfte är att ta reda på vilka kompetenser och egenskaper arbetsgivare kräver vid rekrytering av säljare i telekombranschen. De kompetensområden vi avser att undersöka är formell kompetens, emotionell kompetens, estetisk kompetens och social kompetens.Teori: Warhurst et al. (2000) menar att det inom servicesektorn har skett ett tydligt skifte gällande vilka kompetenser organisationer söker hos anställda. Nickson, Warhurst och Dutton (2005) menar att vid rekrytering inom serviceyrken värdesätts sociala och estetiska egen- skaper snarare än formell kompetens. Färre arbetsgivare efterfrågar utbildning och vikten läggs vid hur personen är snarare än vad personen kan. Den teoretiska referensramen för den här undersökningen berör hur olika forskare behandlat kompetensbegreppet, formell kompetens, emotionell kompetens, estetisk kompetens, social kompetens, intrycksstyrning samt könsstereotyper inom försäljning.Metod: Den datainsamlingsmetod som användes vid undersökningen var den kvalitativa forskningsintervjun och halvstrukturerade intervjuer genomfördes på sex stycken butikschefer med rekryteringsansvar i telekombranschen.Resultat: Resultatet visar att emotionell kompetens, estetisk kompetens och social kompetens är av vikt vid rekrytering av säljare. Enligt respondenterna är det eftertraktansvärt att kunna kontrollera sina känslor och uppvisa glädje inför kunden. De sökande ska vara ?städade och vårdade?. Att ha ett vårdat språkbruk och en bred dialekt är något som uppfattas som positivt. Det är viktigt att kunna hantera olika sorters människor, ha en god kommunikationsförmåga och att kunna göra en bra behovsanalys av kunden. Den formella kompetensen i form av utbildning ansågs inte vara viktig och tidigare erfarenhet hos de sökande kan uppfattas som både positiv och negativ. En önskvärd egenskap utöver kompetensområdena är drivkraft och det är fördelaktigt att ha tagit sig igenom utmaningar i livet. En annan viktig egenskap är för- mågan att anpassa sig till kunden. Detta kan göras emotionellt, estetiskt och socialt. Det visar sig vara av stor vikt att säljarna kan anta en roll för att uppfattas på ett visst sätt av kunden.