Kundsegmentering och dess inverkan på affärsplanen
En fallstudie på Sandvik Coromant
Globaliseringen har lett till en hård konkurrens på marknaden, med allt högre krav från kunder som följd. Stora företag försöker tillfredsställa olika typer av kunder på marknaden. Eftersom få produkter kan tillfredsställa alla kunder på en marknad måste olika produkter riktas mot olika typer av kunder. Genom att segmentera kunderna i grupper som liknar varandra kan detta göras på ett effektivt sätt.Denna studie syftar till att skapa förståelse till hur kundsegmentering används på företag i nuläget, samt att se vilken koppling det finns mellan detta och den befintliga affärsplanen. Genom att se vilken roll kundsegmentering har i affärsplanen och därmed i verksamheten kan en förbättring av arbetet med kundsegmentering också bidra till en bättre affärsplan.Arbetet har genomförts på Sandvik Coromant i Sandviken. För att besvara de uppställda forskningsfrågorna har en fallstudie genomförts på avdelningen för affärsutveckling på Sandvik Coromant. Detta har undersökts genom intervjuer av anställda vid huvudkontoret i Sandviken, samt ett antal marknadschefer på dotterbolagen ute i världen. Det empiriska materialet har sedan kopplats till vad teorin säger angående ämnet för att se vad som kan förbättras, samt hur kundsegmentering kan förbättra affärsplanen.Studien har visat på ett spretigt resultat, där det nuvarande arbetet kan förbättras genom att gruppera kunderna efter parametrar som särskiljer kundernas behov. Detta gör det problematiskt att utveckla erbjudanden på ett effektivt sätt för att attrahera dessa kunder. Genom att segmentera kunderna på ett bättre sätt kan alltså dessa erbjudanden tas fram, vilket i sin tur leder till långsiktig lönsamhet då produkter kan riktas till de kunder som mest sannolikt köper dessa. Vad gäller affärsplanen kan beslut fattas med utgångspunkt från dessa kundsegment, vilket möjliggör att trender kan upptäckas i ett tidigare skede och företaget kan arbeta mer proaktivt.