Eftermarknadsstrategier för originaltillverkare
en fallstudie på Metso Paper Service
Metso Paper är en global marknadsledande leverantör av utrustning och tillverkningslinjer för massa- och pappersindustrin. Detta examensarbete är utfört vid Metso Service Sundsvall ett dotterbolag till Metso Paper. Metso Service Sundsvall, ansvarar för servicen på eftermarknaden för den installerade maskinbasen av kemisk och mekanisk massateknologi hos Metso Papers kunder. Massa- och pappersindustrin har under de senaste åren genomgått en transformation som kommer att bli allt mer tydlig i framtiden. Vinsterna för företagen inom massa- och pappersindustrin har sjunkit till följd av bland annat fallande världsmarknadspriser. Detta har resulterat i att väldigt få nya massa- och papperslinjer byggs i Europa och Nordamerika och att konkurrensen är väldigt hård mellan maskinleverantörer. Det har i sin tur inneburit att de stora maskinleverantörerna i ökad utsträckning fokuserar på eftermarknaden för att på så sätt generera ökade intäkter och vinst från varje maskin på den installerade maskinbasen (hos sina kunder). Som ett led i denna globala omstrukturering har Metso satt upp som mål att gå från att vara en maskinleverantör till en leverantör av konkurrenskraft. Detta förutsätter dock en djupare förståelse för den egna produktportföljens förutsättningar och en plan för hur dessa produkter på bästa sätt kan utnyttjas. Detta examensarbete ska undersöka vilken strategi som företaget skall använda sig av för sin produktportfölj. För att utveckla en eftermarknadsstrategi har relevant teori använts inom ämnesområdena för kundfokuserad produktutveckling samt strategianalys. Intervjuer har genomförts med 16 medarbetare på företaget. De respondenter som tillfrågats har varit anställda inom ledande befattningar eller med särskild teknisk- eller marknadskompetens. Analysen av det insamlade materialet har skett dels genom en övergripande omvärldsanalys för branschen som helhet och dels genom en analys av produkternas konkurrensposition på marknaden såväl som attraktiviteten på marknaden som de vänder sig till. Avslutningsvis analyserades företagets helhetssituation för produktportföljen liksom lämpliga strategier utvecklades anpassade till denna situation. De viktigaste slutsatserna som kan dras från detta examensarbete är att Metso Service har en stark konkurrensposition på marknaden men att Metso inte står förberett för den förväntade, ökande konkurrensintensiteten på marknaden. Detta beroende på att produktportföljen i dagslägget är i avsaknad av tillväxtmöjligheter och inte kan kompensera för förlorade marknadsandelar. För att möta detta potentiella hot och ytterligare stärka produktportföljen har slutsatser dragits att Metso service måste försvara sin position på marknaden genom att bättre utnyttja sin position som originalleverantör. Detta genom att stärka genomlysningen av den egna installerade maskinbasen hos sina kunder, genom att utveckla sin produktportfölj mot fler avtal och licenser samt genom att ytterligare kompetenssäkra organisationen. Dessutom bör fokus läggas på att penetrera marknaden för ett antal utvalda produkter med små marknadsandelar och tillväxtmöjligheter. Ytterligare rekommendationer är att Metso service måste stärka sin produktutveckling och i ökad grad tjänstefiera sina produkter för att nå en ökad kundtillfredsställelse och ett djupare samarbete med sina kunder.