Provision som komponent i en styrmix
Fallstudier i försäljningsintensiva företag
Provision används i försäljningsintensiva företag för att öka medarbetares prestationer till ökad försäljning. Provision är ett starkt styrmedel och kan skapa negativa effekter i form av dysfunktionella beteenden och kortsiktiga beteende hos medarbetare. Då provision inte agerar enskilt utan samspelar med den övriga styrmixen är det viktigt att förstå hur provision kan samspela med övriga komponenter i en styrmix. Syftet med studien är att skapa ökad kunskap om styrmixens utformning i försäljningsintensiva företag som använder provisionsstyrning samt analysera samspelet mellan provisionsstyrning och den övriga styrmixen. En kvalitativ metod användes vid genomförandet av studien. Fallstudier genomfördes för att på djupet kunna införskaffa kunskap om styrningen i utvalda företag. Resultatet visar att styrmixens utformning skräddarsys för varje enskilt företag samt att företag verksamma inom samma bransch och med liknande dignitet har likartad utformning. Studiens slutsatser tyder på att samspelet i försäljningsintensiva företag är av medverkande karaktär gällande komponenterna nyckelprestationsmått och utformning av mål. Vad gäller provisionens samspel med prestationsmätningar är det av motverkande karaktär. Provisionens utformning leder till kompletterande samspel av både medverkande och motverkande karaktär.