Materialhantering vid prenumerationsförsäljning
utifrån fyra tjänstemarknadsföringsmodeller
Detta examensarbete avser att undersöka konsekvenserna av förändrade materialhanteringsrutiner vid försäljning av morgontidningsprenumerationer. Undersökningen genomförs inom Nerikes Allehanda AB, som är en av Sveriges största landsortstidningar. Försäljningen av prenumerationer inom NA är utkontrakterad till ett externt telemarketingbolag.Under 2004 genomfördes en omfattande strukturförändring inom prenumerationsfunktionen inom NA. Avsikten var att effektivisera och möjliggöra en förbättrad uppföljning av försäljningen. Det var jag som författare av detta examensarbete som lade grunden och implementerade strukturförändringen. Min roll som upplage- och distributionsansvarig inom NA-koncernen har resulterat i ett direkt ansvar avseende frågor som gäller prenumerationsfunktionen.Syftet med detta arbete är att skapa förståelse för hur säljorganisationen upplever att kontakten med beställarorganisationen avseende materialhantering påverkar försäljningen.Som empirisk grund i arbetet finns intervjuer genomförda med VD, säljledare samt säljare vid säljbolaget. En morgontidning kan både karakteriseras som produkt och som tjänst. Utgångspunkten för arbetet är tjänstemarknadsföringsperspektivet, och då med tyngdpunkt på kvalitet i tjänstemarknadsföringsprocessen. Den teoretiska grunden baseras på ett antal traditionella tjänstemarknadsföringsmodeller ur den nordiska skolan.Resultatet av det som framkommit är att det finns mycket små skillnader inom säljorganisationen avseende synen på materialhantering. Ett kontinuerligt arbete med materialhanteringen har en positiv inverkan på försäljningen avseende mjuka faktorer såsom attityder, relationer och beteenden. De viktigaste egenskaperna för att skapa ?integration? mellan NA och säljorganisationen är tillgänglighet och förtroende. Dessa ger en direkt påverkan på säljarnas självkänsla i interaktionen med prenumeranten. Formalisering av arbetsrutiner skapar en struktur som är uppskattad bland säljarna vilket påverkar de kvalitativa aspekterna av försäljningen positivt.