Lönsamhet som försäljningsargument
en fallstudie av Telia Soneras försäljning av mobil datakommunikation
Den här undersökningen behandlar användandet av lönsamhet som argumentation vid försäljning av IT tjänster. Tjänster är i sig komplexa och svåra att beskriva, IT tjänster i sin tur är än mer komplicerade för kunden att förstå. Många företag köper idag sina IT-system på magkänsla och god tro. Därför kan säljare behöva ekonomiska argument för sina tjänster. Frågan som ska undersökas är hur säljande företag kan synliggöra lönsamheten av IT vid försäljning. För att undersöka detta har teorier från ekonomistyrning, försäljning och en undersökning av mobila verksamhetssystem presenterats. Dessa teorier resulterade i en referensram som kombinerade modeller från ekonomi och försäljning. Forskningsfrågorna är hur ekonomisk argumentation används vid försäljning, hur en lönsamhetsmodell, som ska användas vid försäljning, kan beskrivas och var i försäljningsprocessen modellen kan användas. Metoden för att genomföra denna undersökning har varit att genom en fallstudie beskriva och till viss del förklara forskningsproblemet. Företaget som valts att använda som fall är Telia Sonera eftersom de har lång erfarenhet av att sälja IT tjänster och att de vill förbättra sitt sätt att sälja sina tjänster inom mobil data. Referensramen bekräftades, med viss utökning av resultaten från intervjuerna med säljarna på Telia Sonera och resulterade i en process med en modell för hur försäljningen och lönsamhetsbedömningen av tjänsterna kan gå till. Processen beskriver var i försäljningsprocessen modellen ska användas. Modellen i sin tur beskriver hur säljaren kan identifiera kundens behov för att sedan kunna översätta dessa till den nytta kunden kan erhålla av en specifik tjänst.