Internationella förhandlingar vid industriella inköp
Internationella förhandlingarAffärsförhandlingarFörhandlingsprocessNegotiationNationalkulturKulturskillnaderIndustriella inköp
Allteftersom internationell handel växer i förhållande till inhemsk, ökar också frekvensen av affärsförhandlingar mellan människor från olika länder och kulturer. Det unika med internationella affärsförhandlingar är inverkan av kulturskillnader på både förhandlarna och genomförandet av förhandlingarna. Uppsatsens syfte var att beskriva internationella förhandlingar vid inköp av industriella produkter. Att beskriva den internationella förhandlingsprocessen och nationalkulturens påverkan på den var de forskningsfrågor som ställdes. För att besvara forskningsfrågorna gjorde vi en kvalitativ undersökning av tre fall, nämligen förhandlingar med franska, engelska och österrikiska motparter. Det empiriska materialet samlades in genom personliga intervjuer vid Boliden AB. Studien visade att förhandlingsprocessen genomgår tre faser, nämligen förberedelsefasen, öga- mot-öga förhandling samt överenskommelse och avtal. Vidare framkom det hur nationalkultur påverkar den internationella förhandlingsprocessen. Dessa två aspekter av internationella förhandlingar sammanfördes i en ny modell över internationell förhandlingsprocess och nationalkulturens påverkan.