Hur försäljares kunskap om varumärket och varumärkesidentifiering påverkar försäljning samt upplevd förmåga att påverka kunden
En fallstudie på bilindustrin
A?terfo?rsa?ljareFo?rsa?ljareVaruma?rkesidentifikationKunskap om varuma?rkeKa?nslor till varuma?rkeKommunikationMiljo?Bilindustrin.
Omfattande forskning underso?ker varuma?rkets roll fo?r att pa?verka konsumenters attityder och beteenden. Dock har kommunikationen fra?n fo?retaget a?ven pa?verkan pa? en annan viktig ma?lgrupp, en grupp som har kraftigt fo?rbisetts. Genom varuma?rkesteorier, social identitetsteori, fo?rsa?ljningsteorier, service marketing teorier och kunskapsteorier, har fo?rfattarna anva?nt sig av en kvantitativ mailstudie utfo?rd pa? tva? sto?rre bilakto?rer som anva?nder sig av a?terfo?rsa?ljare pa? den svenska marknaden.I denna studie visar fo?rfattarna att a?terfo?rsa?ljarnas uppfattning av kommunikation, extern som intern, kunskap, ka?nsla och identifieringsgrad till varuma?rket samt miljo?attityder har en inverkan pa? fo?rsa?ljarnas upplevda fo?rma?ga att pa?verka kunden samt specifik fo?rsa?ljning. Vidare pa?visar resultatet vikten av att uppna? en fokuserad insats av a?terfo?rsa?ljarens sa?ljare eftersom detta har blivit en allt sto?rre utmaning da? a?terfo?rsa?ljare breddar sina varuma?rkesportfo?ljer i spa?ren av bilbranschens konsolidering.