Hur används relationsbyggandeprocessen i den svenska programvarubranschen för att skapa långsiktiga relationer med nyckelkunder?
Relationsbyggandeprocessen och key account management används av många företag för att etablera starka och långsiktiga relationer med sina kunder och på så sätt kan företagarna behålla kunderna och öka sina konkurrensfördelar jämför med sina konkurrenter. I denna uppsats har vi som syfte att undersöka användandet av relationsbyggandeprocessen i svenska företag och hur svenska företag går tillväga när det väljer vilka nyckelkunder det ska bygga upp långsiktiga relationer med. Vi undersöker detta med en fallstudie med hjälp av en intervju. Intervjun genomfördes per telefon. Resultatet visar i vilken utsträckning teorin om relationsbyggandeprocessen och key account management stämmer med hur förtegen verkligen använder sig av dessa i verkligheten. Genom intervjun visade sig att vårt fallstudieobjekt inte använder sig av relationsbyggandeprocessen som den beskrivs i teorin utan att FDT i motsatts till teorin fokuserar till stor del på att visa kunden fördelarna denne kan få med deras butiksdatasystem och ägnar liten tid till att lära känna kunden och bygga upp en relation innan köpet. Från vår jämförelse mellan empirin och teorin i analysen kan vi se att FDT till stora delar följer teorin om key account management och hur man identifierar nyckelkunder. När det gäller relationsbyggande tekniker för nyckel kunder så följer FDT i stort sett det teorin säger att man ska göra.