Anpassningen av ett värdeerbjudande för att bemöta behoven från en ny kundgrupp

Alla välmående företag tillfredsställer i dagsläget ett befintligt kundbehov med hjälp av ett värdeerbjudande, vilket även är en nödvändighet för att de överhuvudtaget ska anses vara livskraftiga. Detta behöver dock inte per automatik innebära att företaget har funnit den universella nyckeln till framgång. I ett företags strävan att uppnå ökad tillväxt och lönsamhet är det ofta nödvändigt att utöka kundunderlaget och börja betjäna en helt ny kundgrupp. Detta kräver dock att företag har förmågan att besvara hur företagets nuvarande värdeerbjudande är utformat, vilka gemensamma behov som den nya kundgruppen vill ha tillfredsställda och om det nuvarande värdeerbjudande måste anpassas för att bättre bemöta den nya kundgruppens behov. Denna anpassning kan dock vara problematisk då olika kundgrupper har olika problem och behov och värdesätter olika faktorer inom ett värdeerbjudande. Om företaget misslyckas med sin anpassning av värdeerbjudandet är risken stor att de presumtiva kunderna istället väljer en konkurrent med ett bättre anpassat värdeerbjudande. Detta examensarbete syftar därför till att bidra till en ökad förståelse för hur ett företag kan anpassa ett värdeerbjudande för att bättre bemöta och tillfredsställa behoven från en ny identifierad kundgrupp och därmed motverka de problem som företag möter vid arbetet med värdeerbjudanden. Genom djupgående litteraturundersökning har den teoretiska kopplingen mellan ett företags värdeerbjudande och kundens inköpsprocess identifierats och det har konstaterats att kunder använder sig av olika urvalsfaktorer för att utvärdera olika värdeerbjudanden. De faktorer som anses vara viktigast för kunden kan teoretiskt beskrivas som orderkvalificerare och ordervinnare. Det är dessa faktorer som kunderna anser vara mest värdeskapande. För att besvara forskningsproblemet har en fallstudie genomförts där en kombination av kvantitativ och kvalitativ data har samlats in och analyserats för att skapa en uppfattning om vilka faktorer en specifik kundgrupp värdesätter. Även fallföretagets nuvarande värdeerbjudande har utvärderats prestationsmässigt för att möjliggöra identifiering av potentiella förbättringsområden och som bör prioriteras vid en anpassning av nuvarande värdeerbjudande. Studien resulterade i att nio potentiella ordervinnare och fem orderkvalificerare identifierades för den undersökta nya kundgruppen. Av dessa presterade det nuvarande värdeerbjudande tillräckligt väl inom en ordervinnande faktor och två orderkvalificerare vilket resulterade i åtta ordervinnande faktorer och tre orderkvalificerande faktorer utgör förbättringsområden vid anpassningen av det nuvarande värdeerbjudandet. För den för studien specifika nya kundgruppen så utgörs de viktigaste ordervinnarna av tidigare erfarenhet av leverantör, pris och referenser. De viktigaste orderkvalificerarena utgörs av kvalitet, tillförlitlighet och flexibilitet. Det är inom dessa områden som fallföretaget bör fokusera vid anpassningen av sitt nuvarande värdeerbjudande för att bättre bemöta behoven från den nya kundgruppen.

Senaste sökningar:

© 2024 Allauppsatser.se | Nyheter Sidkarta