Affärsförhandling
yrkeskunnande, kompetens och lärande
I denna uppsats är utgångspunkten att affärsförhandlingar blir allt viktigare som ett område för yrkeskunnande, kompetens och lärande. Trots detta saknas forskning ur ett pedagogiskt perspektiv på området.Syftet med uppsatsen är att undersöka området affärsförhandling och dess potential som pedagogiskt forskningsområde. Detta har skett genom att studera ett antal företag med grund inom kunskapsekonomin och vars verksamhet omfattar komplexa affärer. Undersökningen har genomförts i form av form av kvalitativa intervjuer med yrkespersoner som besitter stor erfarenhet och kunskap av affärsförhandlingar på sina respektive områden. Resultatet dessa intervjuer har sedan jämförts och analyserats med hjälp av ett antal i bruk varande teorier och modeller på det pedagogiska området.Studien visar att affärsförhandling kan ses som en social, situerad, dialogisk och resultatorienterad process där det ofta saknas en gräns mellan försäljning och förhandling. Denna process kan omfatta samarbete mellan ett flertal individer på den säljande respektive köpande sidan och studien visar att det bl a av detta skäl finns anledning att vidare undersöka lärande på området ur ett sociokulturellt perspektiv. Det resultatorienterade draget i affärsförhandlingar är en indikation på att området också lämpar sig för studier av yrkeskunnande och kompetens inom den föreställningsram som Ellström (2004) beskrivit. Vid jämförelser med Dreyfus & Dreyfus femstegsmodell för vuxnas lärande (2007) visar studien att området affärskompetens väl kan studeras med denna modell som utgångspunkt.Vissa aspekter på affärsförhandling, t ex betydelsen av förberedelser och uppföljning, har också identifierats i studien och dessa aspekter kan framhållas som pedagogiska forskningsområden med potential.