The Emerging Pricing Capability ? A Multi Case Study of Business-to-Business Companies.
Multi case studyResursbaserade synsättetSemi-strukturerade intervjuerPrissättningsförmågaUpplevt kundvärdeCost/plus strategiKundvärdeManagement of enterprisesFöretagsledningManagementBusiness and Economics
Uppsatsens syfte är att försöka förstå, utifrån existerande teorier och med hjälp av insamlad empiri, vilka parametrar i ett kundperspektiv som är av betydelse vid utvecklingen av en prissättningsförmåga bland business-to-business-företag.Vi har använt oss av en kvalitativ metod vars ansats är av abduktiv karaktär. Den empiriska datan har samlats in genom semi-strukturerade intervjuer vilka har genomförts via personliga möten samt via telefon. Då vi betraktar prissättning som en förmåga, vilken återfinns inom företaget, så utgår det teoretiska ramverket främst från det resursbaserade synsättet vilket styrks av en akademisk artikel som beskriver och förklarar bakgrunden till att prissättning kan ses som en förmåga. Därutöver beskriver vi den vanligaste prissättningsstrategin företag emellan; cost/plus-strategin. Vi argumenterar för att företag bör införa rutiner och skapa en entydig struktur, med särskild fokus på tre områden, för att försäkra kunden om att de erbjuder produkter med kundvärde. De tre aspekterna vi anser bör stå i fokus och erhålla särskilt intresse är att garantera kvalitet, se till att säljarna har adekvat säljkompetens samt förmå att bygga goda kundrelationer.