Produktcertifieringars inverkan på inköpsfunktionen
En fallstudie hos en kaffeproducent
Relationsmarknadsföring är ett perspektiv på företagande som, i motsats till transaktionsmarknadsföring, syftar till att etablera starka relationer mellan de involverade parterna. Perspektivet innebär att samtliga organisatoriska delar betraktas med ett relationstänk, det vill säga att även aktiviteter så som fakturering och back-office procedurer utförs med relationen i fokus. Begreppet har sin grund i en B2C-kontext, men har även fått fäste i en B2B-kontext. Syftet med relationsmarknadsföring i en B2B-kontext är att skapa tillfredsställande relationer mellan företag, med syfte att resultera i lojalitet. Lojalitet i sin tur, bidrar till ett högre brand equity som är ett varumärkes immateriella värde vilken har sin grund i en B2C-kontext. I dagsläget finns lite forskning på området i en B2B-kontext, och därför finns det få vetenskapliga studier som undersöker huruvida brand equity har en inverkan på B2B-relationer, och i så fall på vilket sätt.Vår studies syfte är att identifiera betydelsefulla dimensioner för uppbyggnad av 4Wards varumärkesvärde, och studiens frågeställning lyder som följer: Hur skapar en organisation i en B2B-kontext ökat varumärkesvärde för sina kunder? Studien utgår från fallföretaget 4Ward, som är en distributör verksam i sportartikelbranschen, och distribuerar produktvarumärket Exel. Med en deduktiv/abduktiv ansats undersöker vi 4Wards kundrelationer med hjälp av åtta kvalitativa semi-strukturerade intervjuer med återförsäljare av Exel. Vi kartlägger ur ett ledningsperspektiv vad återförsäljarna värdesätter i en relation samt varumärkets betydelse i denna specifika kontext. Studien resulterar i att fyra dimensioner identifieras, vilka är en trygg relation, kärntjänsten, värdehöjande tjänster och en god kommunikation. Dessa dimensioner är i studiens kontext betydelsefulla för uppbyggnad av ett varumärkesvärde, och är således studiens teoretiska bidrag. Studiens praktiska bidrag resulterar i rekommendationer till 4Ward, vilka är; relationsfokus, kommunikation, tillhandahållande av datasystem och bildbank, uppbyggnad av varumärkesportfolio, fullständiga ägare av varumärken, samt service recovery aktiviteter.