Prissättning inom högteknologiska B2B-företag
HögteknologiPrissättningBusiness-to-businessAnalysverktygInre och yttre faktorerManagement of enterprisesFöretagsledningManagementBusiness and Economics
Syftet med denna uppsats var att undersöka vilka prisstrategier högteknologiska B2B-företag använder sig av samt hur dessa val av prisstrategi förhåller sig till tidigare forskning på området. Vidare har vi undersökt huruvida högteknologiska B2B-företag har någon gemensam karaktäristik som kan påverka valet av prisstrategi. Slutligen har vi diskuterat hur de högteknologiska B2B-företagens användande av analysverktyg kan påverka valet av prisstrategi. Vi har genomfört en fallstudie av åtta företag och jämfört dessa empiriska observationer med det teoretiska ramverket. Studien visar att högteknologiska B2B-företag i stor utsträckning använder sig av marknadsbaserad prissättning. Den teoretiska tolkningen av företagens inre och yttre kontext tyder på att andra prisstrategier skulle kunna vara lämpliga, varför överensstämmelsen mellan företagens faktiska val av prisstrategi och de teoretiska förslagen på prisstrategi sammantaget är relativt låg. Detta skulle kunna förklaras utifrån den karaktäristik som tycks prägla högteknologiska B2B-företag. Trots att kunderna har höga switching-costs och företagens produkter är differentierade använder sig företagen av marknadsbaserad prissättning, vilken kan tyda på att de högteknologiska B2B-företagens marknader präglas av stor osäkerhet. Valet att följa marknadspriserna skulle också kunna förklaras med det osystematiska användandet av analysverktyg för att analysera företagens respektive inre och yttre kontext. Om företagen genomförde mer systematiska bedömningar av sina kunder och konkurrenter skulle de eventuell kunna finna alternativa prisstrategier som ytterligare skulle möjliggöra prisdifferentiering gentemot konkurrenterna i branschen.