Personlig försäljning i små och medelstora företag
fallstudier av svenska företag inom livsmedelsindustrin
Syftet med den här studien var att få en bättre förståelse för hur arbetet med personlig försäljning kan beskrivas i små och medelstora företag. Syftet nåddes genom att undersöka försäljningsprocessen och de olika rollerna inom försäljning. För att nå studiens mål utförsdes fallstudier på fyra svenska små och medelstora företag inom livsmedelsindustrin. Personliga intervjuer genomfördes med representanter för Jonssons Chips, Bergnäsets Bageri, Polarica och Piteortens Chark. Resultaten från den här studien visar att existerande teorier inom personlig försäljning inte alltid passar för att beskriva personlig försäljning i små och medelstora företag. Försäljningsprocesserna hos de fyra företagen innehöll alla färre steg än försäljningsprocesserna i teorin. Resultaten från den här studien talar också om att sättet att jobba med personlig försäljning kan variera kraftigt mellan olika företag inom samma bransch. Studien indikerar också att multipersonell försäljning och teorierna om core selling team och selling center inte kan användas för att beskriva försäljningsarbetet hos små och medelstora företag inom livsmedelsindustrin, även om likheter med några av de roller som beskrivs i teorin kunde hittas.