Kunden i centrum - En kartläggning av intäktsdrivare i anläggningsmaskinsbranschen
Bakgrund och problem: Verksamheter möter allt hårdare ekonomiska krav och är underständig utveckling. Under de senaste årtiondena har samhället gått ifrån stordrift därmarknaden erbjöds vad som tillverkades till att bli mer kundorienterat med köparen i centrum.Dagens ekonomistyrning är trots detta fortfarande kostnadsfokuserad, även om det är intäktersom driver företag framåt. När fokus hamnar på kundvärde blir även icke-finansiella mått merviktiga för verksamheter som är mer effektiva än finansiella prestationsmått för att förutspåframtida prestationer. Eftersom intäkter är ett relativt outforskat område är det intressant attgenomföra en studie av intäktsdrivare, som i dagsläget inte är speciellt omskrivet. Få studierhar gjorts tidigare och dessa i mer övergripande karaktär av enskilda intäktsdrivare, enbart enstudie har varit branschspecifik. Detta leder studien till syftet att:Syfte: Beskriva och förklara vilka intäktsdrivare som finns i B2B-företag ianläggningsmaskinbranschen och hur de är relaterade till intäkter.Metod: Uppsatsen är genomförd via en fallstudie av tre utvalda företag inomanläggningsmaskinbranschen. Insamling av empirin har skett genom intervjuer och de företagsom behandlas är Eliassons Maskin AB, Pon Equipment AB och Sweconanläggningsmaskiner AB. Utmärkande för branschen är att företagen tillhandahåller bådevara, i form av maskiner, samt service genom garantiarbeten och reparationer.Eftersom tidigare studier har identifierat ett antal intäktsdrivare på branschnivå valdes sexstycken av dessa för att begränsa studien. De utvalda intäktsdrivarna är; Kundlojalitet,Kundtillfredsställelse, Pris, Produktkvalitet, Produktvarumärke samtMedarbetartillfredsställelse. Ytterligare tre intäktsdrivare identifierads som relevanta vidintervjuerna; Servicekvalitet, Förtroende samt Sortimentsbredd.Resultat och slutsatser: De utvalda intäktsdrivarna identifierades som betydande förföretagen i relation till intäkter, somliga mer och andra mindre. De mest framträdandeintäktsdrivarna för branschen visade sig vara Servicekvalitet, Medarbetartillfredsställelsesamt Lojalitet. Det framkom även att intäktsdrivarna inverkar och samverkar med varandra istor utsträckning vid påverkan på intäkterna, vilket antas bero på att det inom branschen ärviktigt att skapa goda relationer. Det var på grund av intäktsdrivarnas relationer stundtalssvårt att urskilja vad som faktiskt är en separat intäktsdrivare.Förslag till fortsatt forskning: Då det i jämförelse med tidigare studier framkommit att deflesta intäktsdrivare verkar återfinnas överlag, men även som branschspecifika, är det avintresse att fortsätta undersöka ämnet i enskilda branscher och i jämförelse med tidigarestudier.