Key Account Management process
En jämförande studie av stora och små företag
Titel: Key Account Management processNiva?: C-uppsats inom a?mnet fo?retagsekonomiFo?rfattare: Rafal Mahdi & Sofia NilssonHandledare: Akmal Hyder & Zahra AhmadiSyfte: Syftet med denna studie a?r att ja?mfo?ra hur en KAM-process kan skilja sig mellan stora och sma? fo?retag inom B2B marknad.Datum: 2015-06-03Metod: Studien bygger pa? en abduktiv ansats. Vi utfo?r en multipelfallstudie med en kvalitativ forskningsdesign. Kvalitativa semi-strukturerade intervjuer genomfo?rs och utformas med hja?lp av en operationalisering som grundar sig i den vetenskapliga teorin. Intervjuerna har spelats in och noga transkriberats fo?r att sedan lyfta fram den mest va?sentliga informationen de bidrog till, i fo?rha?llande till studiens syfte. Informationen har analyserats och diskuterats fo?r att da?refter presentera en slutsats som besvarar studiens fra?gesta?llningar och syfte.Resultat & Slutsats: Studien visar att den presenterade KAM processen tilla?mpas av samtliga fallfo?retag i studien. Vi fann dock att det fo?rekommer ma?rkbara skillnader i hur fallfo?retagen arbetar fo?r att identifiera och analysera nyckelkunder, uppna? engagemang, fo?rtroende och tillfredsta?llelse till sina nyckelkunder i den presenterade KAM processen.Fo?rslag till vidare forskning: Vidare forskning kan go?ras utifra?n de begra?nsningar som vi fann i denna studie. Den fo?rsta begra?nsningen a?r antalet fo?retag som deltog i studien och da?rmed kan vidare forskning utfo?ra en liknande studie med fler fallfo?retag. Den andra begra?sningen a?r att endast en teoretisk modell av KAM processen studeras i denna studie. Vidare forskning kan da?rmed utfo?ra en studie da?r fler modeller av KAM processen ja?mfo?rs. I va?r KAM process har vi anva?nt ett begra?nsat antal faktorer, denna begra?nsning skulle kunna o?vertra?ffas genom att inkludera fler faktorer som a?r viktiga fo?r att tilla?mpa och fo?rsta? KAM processen.Uppsatsens bidrag: Studien visar om samma KAM process kan tilla?mpas i ba?de stora och sma? fo?retag samt vilka eventuella skillnader som kan uppsta? da?remellan.