Key Account Management ? hur ett sågverksföretag kan hantera sina nyckelkunder
Den svenska sågverksindustrin har länge utgjort en industri där tradition många gånger gått före förnyelse. Den här studien visar på ett sågverks företag som verkar för att öka företagets marknads- och kundorienteringen.För att möjliggöra kostnadsreduceringar och effektiviseringar i förädlingskedjan har företag X, ett större sågverksföretag tillsammans med en av sina större träindustriella kunder ingått ett fördjupat samarbete. Samarbetet kräver en helt ny typ av organisering för att företag X ska kunna möta kundens behov. För att kunna sköta och förvalta en affärsrelation som beskrivs i studien krävs att företagen går från att mötas säljare-köpare till att mötas via en bred kontaktyta som inkluderar flera funktioner hos företagen. Den här studien görs på uppdrag av företag X och syftar till att finna en fungerande organisationsstruktur för arbetet mot stora och viktiga kunder ska ske på bästa sätt.Key Account Management innebär en tydlig och strukturerad organisering av företagets marknadsföringsåtgärder mot de stora och viktiga kunderna. Key Account Management lägger tonvikten på affärsrelationen mellan företagen. Affärsrelationen etableras och förvaltas genom en bred kontaktyta mellan företagen där de tillsammans samarbetar med utvecklingsarbete och gemensamma mål.Studien är utförd i enlighet med den kvalitativa metodiken. Företag X och kunden, en dörrproducent som i studien benämns som företag Y studeras. Genom kvalitativa intervjuer av personer på olika hierarkisk nivå ger studien en bakgrund och inblick i vilka ambitioner som finns med samarbetet samt en bild i hur företagen interagerar idag. I studien kontrasteras företag X och Y mot ett pappersförpackningsföretag, företag Z som har lång erfarenhet av Key Account Management. Resultatet i studien visar att det mellan företag X och Y finns delade uppfattningar vad gäller långsiktighet och samarbete vilket är en förutsättning för att Key Account Management ska ha de positiva effekter som önskas. Idag utgör ett fåtal personer kontaktytan mellan företag X och företag Y. För att fånga potentiella fördelar med Key Account Management måste kontaktytan mellan företagen breddas. En bred kontaktyta innebär en bred kompetens, något som kan ha positiva effekter på utveckling och innovation i de olika delar som utgör utbytet mellan företagen.De slutsatser och rekommendationer som föreslås företag X är att utöka det egna Key Account Management-teamet för att skapa förutsättningar för en bred kontaktyta som har större potential att fånga kundens efterfrågan. Företag X bör tillsammans med företag Y upprätta funktionsindelade projektgrupper för att skapa förutsättning till nya och bättre lösningar som gynnar båda företagen.