Industriellt köpbeteende vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan
Forskningsproblemet i detta arbete är att karaktärisera industriellt köpbeteendet vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan. Industriellt köpbeteende är ett forskningsområde som har fått mycket uppmärksamhet då det kan användas till att öka kundnöjdheten och effektivisera värdeskapande aktiviteter.Branschexperter är enade om att flygplansmarknaden kommer att öka och de uppskattar att mellan 27350 och 34000 nya flygplan kommer att säljas de kommande 20 åren. När dessa nya flygplan produceras kommer behovet att kunna modifiera existerande flygplan att öka. Äldre flygplan kan bland annat modifieras för att bli mer ekonomiska och öka kundupplevelsen i syfte att att konkurrera med nya flygplan. De kan även modifieras om helt för att fylla andra syften än att frakta passagerare, till exempel frakta gods eller användas som övervakningsplan.Med en ökad kunskap om det industriella köpbeteendet vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan kan det användas fören ökad förståelse över hur marknaden ser ut och hur kunderna resonerar. Detta kan skapa möjligheter att öka kundnöjdheten och försäljningen för de företag som använder sig av informationen.För att karaktärisera det industriella köpbeteendet vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan har tre forskningsfrågor undersökts:Hur kan den industriella köpprocessen vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan karaktäriseras?Hur kan köpbeslutsgruppen vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan karaktäriseras?Hur kan de faktorer som påverkar köpbeslutsgruppen och den industriella köpprocessen vid köp av modifikationer av kommersiella flygplan karaktäriseras?En teoretisk referensram baserad på existerande teoretiska modeller har skapats. Denna referensram har sedan legat till grund för intervjuer med två flygplansoperatörer som tidigare har köpt modifikationer av sina flygplan. Den insamlade empirin från fallföretagen har sedan jämförts med den teoretiska referensramen och fallföretagen har sedan jämförts med varandra.Resultatet visar att det industriella köpbeteendet i många avseenden stämmer väl överens med teorin men i vissa avseenden stämmer det sämre. Det har visat sig finnas skillnader mellan teorin och fallföretagen beroende på ägarformen i fallföretagen och de omfattande lagar som styr flygbranschen. Slutsatserna visar på att köp som handlar om modifikationer som är tekniska och som handlar om prestanda och regeluppfyllnad influeras till stor del av personer på lägre nivåer i företaget. Köp som handlar om modifikationer som syftar till att öka kundnöjdhet och upplevelse influeras till stor del av personer på högre nivåer i företaget.