Den personliga försäljningens hemligheter
Hur skiljer sig säljtekniken för produkter med olika produktattribut?
För detaljhandelsbutiker har den personliga försäljningen blivit en viktig faktor att konkurrera med på marknaden. Det hela innebär att säljaren ska kunna förmedla sina produkter på bästa sätt och genom olika påverkningsmetoder styrka kundens beslut inför ett köp. Vi kommer med den här rapporten att introducera dig som läsare om hur den personliga försäljningen skiljer sig mellan de två branscherna för skönhet/kläder samt elektronik. Här har även en koppling gjorts till hur kunden samt säljarens beteende och agerande varierar beroende på om butiken säljer låg- eller högengagemangsprodukter samt påverkan från produkternas attribut.Undersökningen för uppsatsen har utförts med sammanlagt åtta personliga intervjuer. Fyra av dem med två butiker inom skönhet/klädesbranschen samt de resterande fyra med två butiker inom elektronikbranschen. Syftet med intervjuerna var att ta reda på hur butikerna arbetade med den personliga försäljningen och hur de kunde använda sig av olika påverkningsmetoder. Utöver dessa har även fyra observationer utförts, en i vardera butik. Observationerna genomfördes för att se interaktionen mellan säljare och kund för att sedan kunna jämföra detta med informationen som framkom i intervjuerna.Vårt syfte med uppsatsen är att med hjälp av den information som framkommit i undersökningen, kunna sammanställa skillnader kring den personliga försäljningens utformning i skönhet/klädes- och elektronikbranschen. Varierar den personliga försäljningens betydelse och utformning beroende på butikens sortiment och vilka påverknings metoder lämpar sig bäst inom de två olika branscherna? Dessa frågor har med utgångspunkt från våra teorier och insamlad information, kunnat analyseras för att vidare presentera våra egna slutsatser.De viktigaste slutsatserna som framgått är att den personliga försäljningen skiljer sig mellan skönhet/klädes- och elektronikbranschen. Samtliga butiker i de båda branscherna använder sig av likvärdiga säljprocesser, men vi kunde se att den var mer framträdande i elektronikbranschen. Detta anser vi ligger till grund för att elektronikbranschens sortiment utgör sig till mestadels av högengagemangsprodukter som gör att kunden behöver mer information och trygghet inför ett köp. Vi kunde även dra slutsatsen att vissa påverkningsmetoder lämpade sig och användes mer i skönhet/klädesbranschen medan de andra var mer användbara i elektronikbranschen, även detta beroende på butikernas sortiment.