Aspekter att beakta vid beslut om gemensam säljorganisation tvärs divisionsgränser
FöretagsekonomiBusiness administration - organizationSales organizations across divisionsDivisional organizationsMatrix organizationsManage global organizationsOptimize sales organization
Vid beslut om gemensam säljorganisation tvärs divisionsgränser, har jag kommit
fram till att sex aspekter måste tas i beaktande på följande sätt: 1) Att
upprätta teknikorganisationer, vilka kan vara produktledningar, som stöd för
säljkåren i tekniska frågor. Dessa ska kunna ge support till säljare ute hos
kunder, vilket är speciellt viktigt vid nykundsbearbetning och större projekt,
ta fram offerter, och allmänt fungera som en teknisk back up i olika tekniska
frågor. 2) Produktutbildning för säljkåren, för att ge den tillräcklig teknisk
kompetens, så att den kan hantera frågeställningar mellan kund och
teknikorganisation. 3) Hantera mål- och rollkonflikter, genom strukturerat
arbetssätt, med mål och planer, tydlighet med vad som förväntas av olika
parter, samt lämpligt kompensationssystem. Med hänsyn till det som framkommit i
intervjuer är detta den enskilt viktigaste punkten att nogsamt beakta,
speciellt då den kan riskera att underskattas. 4) Skulle kulturella
motsättningar uppstå eller tänkas uppstå bör det proaktivt hanteras, t.ex.
genom att man arbetar med gemensamma grundvärderingar och skapar medvetenhet om
kulturella skillnader. 5) Organisationen måste bygga på kundfokus och team
baserat arbetssätt, då det är många som måste samarbeta över
organisationsgränser och tillsammans kunna erbjuda lösningar som stärker
kundens konkurrenskraft. Det kommer också ställa andra krav på säljare, och
deras utbildning, vilket innebär mer fokus på att kunna hantera relationer med
kunder och andra aktörer, och mindre på specifik teknik. Denna aspekt kommer
bli allt viktigare i framtiden för att kunna skapa framgångsrika
säljorganisationer. Att följa utvecklingstrenderna, bör med andra ord kunna
underlätta för gemensam säljorganisation. 6) En mer pragmatisk form av gemensam
sälj-organisation tvärs divisioner, där det finns tydliga synergier mellan
divisionerna, är klart att föredra. Det bör där finnas synergier, som t.ex.
samma marknadssegment eller kunder.